APEDOS - Vertrieb_konzeptionell

VERTRIEBSMITARBEITER-ENTWICKLUNG

Intention

Für den andauernden Verkaufserfolg sind gute Produktkenntnisse und freundliches Auftreten als Alleinstellungsmerkmal nicht ausreichend. Der wirkliche Vertriebsprofi kennt die kommunikativen Werkzeuge zum Gestalten erfolgreicher Überzeugungsprozesse und setzt diese kundenbezogen ein. Er entwickelt professionelle Gesprächsstrategien und ist der Manager seines ihm übertragenen Verkaufsgebietes. Der Teilnehmer lernt, den erfolgreichen Überzeugungsprozess in all seinen Facetten gezielt und auf den jeweiligen Kunden und seine Bedürfnisse abgestimmt zu steuern.

Ziele

Der Teilnehmer versteht sich als verantwortlicher Entwickler seines Verkaufsgebietes.
Der Teilnehmer kann seine Gespräche ziel- und partnerschaftlich orientiert vorbereiten und Gesprächsstrategien entwickeln und verfolgen.
Der Teilnehmer ist in der Präsentation und Argumentation seiner Produkte und Leistungen, durch die Konzentration auf Motiv- und Nutzenorientierung noch überzeugender.
Der Teilnehmer ist in der Lage zielorientiert und konfliktarm auf Kundenargumente einzugehen.

mögliche Inhalte

Das Rollenverständnis des Verkäufers als Berater und Partner für seine Kunden
Der Einfluss von Sach- und Beziehungsebene
Die gezielte Informationsgewinnung und daraus resultierende Maßnahmen
Erkennen von Konfliktpotentialen im Überzeugungsprozess, die konfliktarme Einwandbehandlung
Die Abschlusssicherung im Verkaufsalltag

PREISVERHANDLUNG

Intention

Viele Verkaufsgespräche münden in einen "Kampf um den Preis". In dieser Situation ist der erfolgreiche Verkäufer in der Lage, über die Wertigkeit seines Produktes oder seine Dienstleistung überzeugend darzulegen, dass sein Angebot den Preis wert ist. Es gelingt ihm, die "Nur-Preis-Diskussion" in eine Bewertung, ( für den Kunden wichtige und nutzbringende Angebotsmerkmale) überzuleiten. Dieses erfordert einen professionellen Gesprächsaufbau, der auf die Grundlagen des Gestaltens erfolgreicher Überzeugungsprozesse zurückgreift.

Ziele

Die Teilnehmer können Überzeugungsprozesse, die auf der Grundlage der Nutzendarstellung basieren, gestalten.
Sie erkennen, dass ein Einwand kein negatives Kundensignal, sondern die große Chance für die erfolgreiche Weiterführung des Verkaufsgespräches darstellt.
Die Teilnehmer können den Funken der eigenen Überzeugung auf ihre Gesprächspartner überspringen lassen.
Sie zeigen auch in vermeintlich unangenehmen Gesprächssituationen große Souveränität in der Weiterführung des Dialoges.

mögliche Inhalte

Der Preis, als Mosaikstein des Angebotes
Die Psychologie der Preis-Nutzen-Darstellung
Die Nutzenorientierung als roter Faden des Überzeugungsprozesses
Umgang mit den wichtigsten Einwänden in Verkaufsgesprächen
Vermeidung von Preisdiskussionen
Wer wenig über sein Produkt redet, spricht bald nur über den Preis!

COACHING IM BEGLEITBESUCH

Intention

Eines der wirksamsten Instrumente gegen "Routine" und eingeschliffene Verhaltensweisen im Kundenkontakt ist das Coaching im Begleitbesuch. Der Vertriebsmitarbeiter und der Coach agieren zusammen für den Erfolg.
Coaching im Begleitbesuch ist die effektivste und individuellste Form der gezielten Förderung und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern durch die Qualifizierungsunterstützung.
Durch das konkrete Aufzeigen von Vorgehens- und Verhaltensweisen in spezifischen Arbeitssituationen ist es möglich, individuelle Stärken hervorzuheben, Entwicklungsbedarf zu erkennen und Verhaltensänderungen anzuregen, um Effizienz und Effektivität in den Arbeitsabläufen zu steigern und Erfolgserlebnisse zu fördern.

Ziele

Das Vorgehen und Verhalten bei aktuellen Arbeitsabläufen ist analysiert.
Ein zeitnahes Feedback im unmittelbaren Praxisbezug ist gegeben.
Stärken und individueller Entwicklungsbedarf ist dargestellt und mögliche Verhaltensänderungen sind aufgezeigt.
Strategische Entwicklungsziele sind definiert und für die Umsetzung vereinbart.

mögliche Inhalte

Der Ablauf/die Organisation eines Coachingtages im Begleitbesuch
Gesprächsanalyse und Feedback durch den Coach
Das Rollenverhalten beim Kundentermin
Analyse und Empfehlung zum persönlichen Verhalten und individuellem Entwicklungsbedarf
Wirk- und Stilmittel der Kommunikation
Feedback zum persönlichen Erscheinungsbild

MESSETRAINING FÜR STANDPERSONAL

Intention

Der erste Kontakt des Messebesuchers mit dem Standpersonal ist entscheidend für die künftige Kundenbeziehung. Die Erwartungen der Stammkunden sollen erfüllt, Neukunden überzeugt und gewonnen werden. Eigenmotivation, Kommunikationsfähigkeit, Kompetenz und Kreativität sind Voraussetzungen zur Erreichung dieser Messeziele.
Teamarbeit und Spontanität steigern die Qualität des Messeerfolges. Der Besucher steht einmal mehr im Mittelpunkt des Handelns, vom freundlichen Kontakt auf der Messe bis hin zur individuellen Nacharbeit vor Ort. Die erste Chance haben Sie nur einmal.

Ziele

Das Standpersonal lernt mit den Besonderheiten einer Messe umzugehen.
Die überzeugende Präsentation ihrer Produkte / Dienstleistungen ist geübt.
Wirksames Auftreten und professionelles Grundverhalten sind trainiert.
Die Motiverkennung und daraus resultierende Argumentationen sind trainiert.
Schnelle Wahrnehmung und Fertigkeiten bei Gesprächen sind gefestigt.

mögliche Inhalte

Gemeinsame Zielsetzung mit Erfolgsstrategie erarbeiten
Überzeugende Präsentation des eigenen Unternehmens mit seiner Leistungspalette
Positives, wirksames Auftreten und professionelles Grundverhalten
Motiverkennung, Informationsgewinnung, Gesprächsführung
Bewusstsein schaffen für auswertbares Berichtswesen und Messe - Erfolgskontrolle

GROSSVERANSTALTUNGEN

Intention

Mit Hilfe einer erfolgreichen Veranstaltung können Sie Interesse wecken, Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen generieren oder Leads für Ihre Kundendatenbasis gewinnen. Ob Organisationsentwicklungen, Start-Veranstaltungen für einen Veränderungsprozess, Präsentation von Unternehmensvisionen oder Teambildungsveranstaltungen. Die passgenaue Ansprache der unterschiedlichen Menschen bei Groß- bzw. Kick-off-Events ist ausschlaggebend für den späteren Erfolg. Einerseits neugierig machen und Emotionen wecken, andererseits sachliche/fachliche Inhalte vermitteln ohne langweilig zu sein. Die Teilnehmer sollen begeistert und von der Sache überzeugt werden, um sie engagiert mitzutragen.

Ziele

Die Veranstaltungsinhalte für die sachlich/fachliche Informationsweitergabe sind vermittelt.
Die gewünschte und notwendige Emotionalität ist geweckt.
Das Commitment der Teilnehmer, sich für die kommenden Herausforderungen stark zu engagieren, ist eingeholt.
Ein WIR-Gefühl ist gestärkt.
Teamwork ist erlebt.

mögliche Inhalte

Konzepterstellung für den genauen Ablauf der Veranstaltung anhand einer gemeinsam erstellten Zieldefinition unter Berücksichtigung der jeweiligen Bedingungen/Voraussetzungen
Emotionsauslösende Maßnahmen, Unterhaltungs- und Überzeugungsmechanismen passgenau einbauen
Koordination von externen und internen Mitgestaltern
Organisation der Brücke von der Veranstaltung zur Umsetzung in die Praxis
Bei Bedarf bieten wir professionelle, erfahrene Moderatoren, die als Hauptperson oder unterstützend die Veranstaltung leiten bzw. begleiten

INNENDIENSTTRAINING

Intention

Als Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst sind Sie die Schaltzentrale für den Erfolg der Sales- und Marketing- Abteilung. Gerade die komplexen Strukturen im Innendienst erfordern eine umfangreiche Auswahl von Qualifizierungs- und Entwicklungsmöglichkeiten.
Für Ihren Verkaufserfolg ist nicht nur Ihr Außendienst wichtig. Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt tragen zum Vertriebserfolg bei und sollten deshalb in den Entwicklungs- und Qualifizierungsprozess mit einbezogen werden. Angefangen vom Innendienst über den Service bis zur Montage. Nur mit einem ganzheitlichen Konzept gelangen Sie zum nachhaltigen Erfolg.

Ziele

Die Teilnehmer kennen den Verkaufsprozess mit seinen Facetten und Möglichkeiten.
Die Teilnehmer können den Kunden analysieren und seine Bedürfnisse schnell erfassen.
Die Teilnehmer haben die Kunden – Nutzen – Argumentation in verschiedenen Situationen trainiert.
Die Teilnehmer haben die Einwandbehandlung trainiert und können Einwände noch besser entkräften bzw. vermeiden.
Sie haben funktionierende Abschlusswerkzeuge parat und können diese situationsgerecht einsetzen.

mögliche Inhalte

Beherrschen des Kaufprozesses - den richtigen Zugang zum Kunden finden
Typengerechtes Verkaufen; Verhaltens- und Handlungsmuster des Kunden erkennen und für den eigenen Verkaufserfolg nutzen
Aufbau von Verkäuferqualitäten; Die unterschiedlichen Rollen eines Innendienst-Verkaufsmanagers erkennen, erleben und zielführend einsetzen
Entwicklung der eigenen Persönlichkeit; Lernen Sie wie man innere Bremsen löst
Schaffung eines kundenorientierten Serviceverhaltens; Kommunizieren Sie so wie es bei den Kunden positiv ankommt, oder wie Sie selbst angesprochen werden möchten
Kunden zu "Missionaren" machen; die beste Empfehlung ist die Weiterempfehlung durch einen zufriedenen Kunden

PRODUKTEINFÜHRUNG

Intention

Ein professioneller Launch eines neuen Produktes oder die exakt geplante Einführung von neuen bzw. veränderten Konditionen ist sehr wesentlich für den sofortigen und langfristigen Erfolg. Geht etwas schief ist das Unternehmen, die Mitarbeiter, die Kunden und die Lieferanten in der Regel äußerst negativ davon betroffen, während sich der Mitbewerber freut und diese Zeit besonders dafür nutzt, ihre Schwächen dem Kunden unter die Nase zu reiben. Mit einer professionellen, projektbezogenen Planung einer Neueinführung kann Ihnen das kaum passieren; denn keine Frage bleibt offen. Weder intern noch zu Ihren Kunden hin.

Als Teilnehmer lernen Sie alle Aspekte und Parameter einer Neueinführung kennen. Wie Sie diese zielgerichtet und vor allem zeitgenau einsetzen um den Launch erfolgreich durchzuführen und abzuschließen. Anhand einer Stakeholder-Analyse erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Personen in einer Neueinführung rechtzeitig einbinden und für Ihre Sache gewinnen. Ferner vermitteln wir Methoden, wie Sie das Ihnen zur Verfügung stehende Team motivieren, damit diese Ihre Aufgaben engagiert und erfolgreich durchführen - auch wenn Sie nicht der disziplinarische Vorgesetzte sind. Risiken und Hürden werden identifiziert, um ihnen vorzubeugen.

Ziele

Die Einführung neuer Produktes bzw. Konditionen von A-Z, sind mit Hilfe von Projektplänen anhand Ihrer Praxisfällen trainiert.
Sie sind in der Lage, die Stakeholder für Ihr Ziel zu gewinnen.
Die Hürden und Risiken sind identifiziert und gleichzeitig Maßnahmen entwickelt, diesen zu begegnen.
Sie haben die unterschiedlichsten Kommunikations- und gruppendynamische Prozesse kennen gelernt.

mögliche Inhalte

Allgemeine Aspekte einer Neueinführung
Spezielle Aspekte für Ihre Produkte
Teambildung - welche Faktoren sind besonders wichtig für ein schlagkräftiges Team
Coaching des Teams - Motivation und Übernahme von Verantwortung
Zielvereinbarung
Zeitmanagement
Konfliktmanagement

PRÄSENTATIONSTRAINING FÜR INNEN- UND AUSSENDIENST

Intention

Für die Außenwirkung und Innenwirkung Ihres Unternehmens sind Präsentationen von entscheidender Bedeutung. Der professionelle Umgang mit den Medien, die Art der Präsentation und Vermittlung der Inhalte bilden die Eckpfeiler für hohe Qualität. Gute Ideen, Dienstleistungen und Produkte müssen wirkungsvoll dargestellt werden, um Akzeptanz zu finden.
Die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter wird durch ihr Auftreten maßgeblich beurteilt. Insbesondere erklärungsbedürftige und qualitativ hochwertige Aspekte müssen vor Entscheidern professionell dargestellt und vermittelt werden. Die probaten Tools, mit denen es Ihren Mitarbeitern leichter fallen wird, in Vorträgen zu überzeugen, werden in diesem Präsentationstraining transportiert. Oberste Prämisse während des Trainings ist die Praxisrelevanz. So bleiben der Transfer und die Nachhaltigkeit der Trainingsmaßnahme gewährleistet.

Ziele

Sie sind in der Lage, in unterschiedlichen Präsentationsituationen professionell zu agieren.
Haben Sie ihre Effektivität und Wirkung nachhaltig erhöht.
Sie sind in der Lage auf die Zuhörer und deren Bedürfnisse emotional und sachlich einzugehen.
Können Sie die zur Verfügung stehenden Medien zielorientiert und professionell einsetzen.

mögliche Inhalte

Souverän und sicher Präsentationen erfolgreich planen, erstellen und durchführen
Effektiv rhetorisches Know–how einsetzen
Zielgerichtet argumentieren
Professioneller Einsatz von Medien
Typische Fallstricke umgehen

REKLAMATIONSMANAGEMENT

Intention

Für den geschäftlichen Erfolg eines Unternehmens, ist die Kundenzufriedenheit eine wesentliche Basis. Ein gutes Reklamationsmanagement ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für erfolgreiche Unternehmen bei der Verwaltung und dem Verständnis der Kundenanforderungen.
Wirksame Korrekturmaßnahmen, um den Wiederholfall zu vermeiden, sind unumgänglich beim Begegnen solcher Vorfälle. Die Anforderungen für den erfolgreichen Umgang mit Kundenreklamationen umfassen praxisorientiert Lösungen, die dabei helfen, Unzufriedenheit bei Kunden zum Vorteil des Kunden und Unternehmens anzugehen.

Ziele

Sie können berechtigte und unberechtigte Beschwerden souverän entgegennehmen.
Sie wissen, wie Sie auch in kritischen Situationen eine konstruktive Gesprächsatmosphäre herstellen.
Wirksames Auftreten und professionelles Grundverhalten sind trainiert.
Sie wissen wie Sie sich vor persönlichen Angriffen schützen.
Sie können Lösungen wertgerecht präsentieren.
Sie können Beschwerden aktiv nutzen, um die Kundenbindung zu stärken.

mögliche Inhalte

Ziele des Reklamationsmanagements
Die verschiedenen Reklamationsarten
Umgang mit gestressten und verärgerten Kunden
Verhalten bei Eingang einer Kundenreklamation/Rückmeldung an den Kunden
Verhalten bei Drohung mit Wechsel oder Regress
Reklamationen auswerten und analysieren
Präsentation von Lösungen
Einbindung aller notwendigen Mitarbeiter in den Reklamationsprozess
Verlorenes Vertrauen zurückgewinnen
Erfolgreiche Kundenbindung
Terminverschiebung

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