APEDOS - Top_Verkäufer

Durchführender Trainer:
KMK
Kay-Michael Krah

Staffel 2
M2: 28. - 30.09.2011
Raum Fankfurt a. M.
M3: 02. - 04.11.2011
Raum Kassel
M4: 07. - 08.12.2011
Raum Fankfurt a. M.

Dauer: 3x3/1x2 Tag/e
Teilnehmerzahl: 10
Teilnahmegebühr: komplett 3800,--, je Modul 950.--
in € zzgl. Mw.St.

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Top Verkäufer Qualifizierung
Kunden langfristig binden, Verkaufs-Chancen besser nutzen

Intention

Das Anforderungsprofil für Verkäufer, egal in welchen Branchen, hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Die guten Beziehungen zu und der freundliche Umgang mit den Kunden reichen heute nicht mehr aus.
Immer häufiger stehen die Verkäufer Gesprächspartnern gegenüber, die mit profundem Fachwissen und allen wichtigen Daten und Fakten ausgestattet sind. Sie sind in Gesprächs- und Verhandlungsführung ausgebildet und erwarten auch den gut ausgebildeten Verkäufer.
Gerade bei den immer vergleichbareren Produkten und Dienstleistungen entscheiden der souveräne Auftritt, die Persönlichkeit und ein verkäuferisches Können, welches auf den wichtigen Erfolgsbereichen eines Top-Verkäufers basiert. Das ist die verkäuferische Herausforderung unserer Zeit.

Ziele

Die Grundlagen einer zielgerichteten Kommunikation sind bekannt und verinnerlicht.
Der Teilnehmer kennt die Mechanismen des erfolgreichen Überzeugungsgespräches im Verkauf und kann die kommunikativen Werkzeuge des Verkaufens im Dialog einsetzen.
Der Teilnehmer kennt die Konfliktpotenziale im Überzeugungsprozess und kann mit ihnen umgehen.
Die Fähigkeit, Einwände der Gesprächspartner aufzufangen und dialogfördernd einzusetzen, ist entwickelt.
Die Entwicklung vom Verkaufen zum Verhandeln hat eingesetzt.
Der Teilnehmer kann Motive, Positionen und Interessen beim Anderen erkennen und in einen Interessenausgleich einbeziehen.
Grundlegende Kenntnisse der Körpersprache sind vermittelt. Die Beachtung der Reiz-Reaktions-Theorie ist Bestandteil der Gesprächsführung.
Überzeugungsgepräche oder -prozesse können ziel- und partnerorientiert vorbereitet werden.
Die Fähigkeit „Wenn-dann-Strategien“ zu entwickeln und diese im Gespräch umzusetzen ist vorhanden.
Der Teilnehmer ist in intensiven, seine individuelle Praxis widerspiegelnden, Trainingssequenzen vom Wissen zum Können gelangt.

Inhalte

Rollenverständnis eines Verkäufers von heute
Die Kraft der inneren Einstellung
Einfluss von Sach- und Beziehungsebene
Kreative, partnerbezogene Gesprächseröffnungen
Gezielte Informationsgewinnung
Nutzenvorstellungen und Motive
Motivbezogene Argumentation
Praxisbezogene Kundentypologien
Souveräne Gesprächsführung
Partnerorientierte Einwandbehandlung
Konfliktbewältigung im Überzeugungsgespräch
Erkennen von Abschlusssignalen
Vom Erkaufen zum Verhandeln
Verhandlungsstile
Das Prinzip des Interessenausgleichs
Verhandlungsstrategien
Taktiken der Gesprächspartner
Strategie und Taktik in der Gesprächsvorbereitung
Analyse der Körpersprache
Erfolgreiche Überzeugungsstrategien
Intensivtraining der individuellen Praxis
Training-on-the-job

Kurzablauf

Das konzeptionelle Top-Verkäufer-Training von APEDOS vermittelt und trainiert die Lerninhalte und Verhaltensweisen, die in der jeweiligen Praxis der Teilnehmer vom Markt gefordert werden. Erforderliche theoretische Ansätze werden gelehrt, das Trainieren der Praxis steht im Vordergrund.
Die konzeptionelle, ganzheitliche Qualifikation zum Top-Verkäufer basiert auf den vier Säulen des Erfolges:
Wissen, Können, Bewusstsein und Selbstorganisation
Die intensive Entwicklung der Teilnehmer in diesen Bereichen erfolgt in 5 Trainings-Bausteinen:

Modul 1: Das erfolgreiche Überzeugungsgespräch (3Tage)
Modul 2: Vom Einwand zum Abschluss (3 Tage)
Modul 3: Mit Strategie und Taktik zum Erfolg (3 Tage)
Modul 4: Trainingssequenzen aus der Praxis (2 Tage)
Modul 5: Vom Wissen zum Können (Einzelcoaching nach Bedarf)

Zielgruppe

Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung, Verkäufer bis zum Verkaufsinnendienst in allen Branchen

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