APEDOS - Preisverhandlung

Durchführender Trainer:
KMK
Kay-Michael Krah

Dauer: 2 Tage
Teilnehmerzahl: 10

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Preisverhandlung
Strategien gegen den Preisdruck

Intention

Viele Verkaufsgespräche münden in einen "Kampf um den Preis". In dieser Situation ist der erfolgreiche Verkäufer in der Lage, über die Wertigkeit seines Produktes oder seine Dienstleistung überzeugend darzulegen, dass sein Angebot den Preis wert ist. Es gelingt ihm, die "Nur-Preis-Diskussion" in eine Bewertung, ( für den Kunden wichtige und nutzbringende Angebotsmerkmale) überzuleiten. Dieses erfordert einen professionellen Gesprächsaufbau, der auf die Grundlagen des Gestaltens erfolgreicher Überzeugungsprozesse zurückgreift.

Ziele

Die Teilnehmer können Überzeugungsprozesse, die auf der Grundlage der Nutzendarstellung basieren, gestalten.
Sie erkennen, dass ein Einwand kein negatives Kundensignal, sondern die große Chance für die erfolgreiche Weiterführung des Verkaufsgespräches darstellt.
Die Teilnehmer können den Funken der eigenen Überzeugung auf ihre Gesprächspartner überspringen lassen.
Sie zeigen auch in vermeintlich unangenehmen Gesprächssituationen große Souveränität in der Weiterführung des Dialoges.

Inhalte

Der Preis, als Mosaikstein des Angebotes
Die Psychologie der Preis-Nutzen-Darstellung
Die Nutzenorientierung als roter Faden des Überzeugungsprozesses
Umgang mit den wichtigsten Einwänden in Verkaufsgesprächen
Vermeidung von Preisdiskussionen
Wer wenig über sein Produkt redet, spricht bald nur über den Preis!

Kurzablauf

Nach der Darstellung der zielgerichteten Kommunikation und der sie beeinflussenden Bereiche (Verstand und Gefühl) werden die Grundsätze eines allgemeingültigen Selbstverständnisses eines Verkäufers erarbeitet. Der Ablauf eines Überzeugungsprozesses mit der zeitigen Weichenstellung zur Reduzierung preislastiger Bestandteile eines Verkaufsgespräches wird dargestellt und bildet die Basis für nachfolgende Praxisübungen. Dort liegen dann die Schwerpunkte auf Umgang mit Preiseinwänden und Souveränität im Abschluss.

Zielgruppe

Verkäufer im Vertriebsaußen- und Innendienst, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Fach- und Führungskräfte im Vertrieb.

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